את הדברים האלה ודברים דומים שמעתי אינספור פעמים מלקוחות ובעלי עסקים. אלו נתונים כוזבים ותפיסות שגויות. ככל שמישהו מחזיק בהן חזק יותר כך הוא מוכר פחות.

הצלחה בעסק זה לא קסם ולא מזל, זה רק דורש ידע מאוד-מאוד מדויק.

בישראל כמעט 70% מהעסקים נסגרים תוך 5 שנים מהיום שהם נפתחו.

הסיבה העיקרית שהם נסגרים - שהם לא מוכרים מספיק.

עסק שמוכר המון בדרך כלל לא נסגר.

סגירת עסק היא לא תופעת לוואי של עודף מכירות :-)

הנושא של מכירות מאוד קרוב ללבי. התחלתי את הקריירה שלי בייעוץ ואימון עסקי ואישי מתחום של מכירות.

מכרתי שירותי בריאות של קופת חולים ואחרי זה מכרתי דברים אחרים, ואחרי שמכרתי בהמון המון המון כסף, מיליונים רבים וגדולים, אז באמת הרחבתי את השירותים מעבר למכירות והדרכת מכירות גם לשאר התחומים.

לאחר שאימנתי מאות בעלי עסקים גיליתי שאפשר להפוך כל אחד לאיש מכירות תותח.

למען האמת, אם מישהו רוצה זוגיות טובה, הוא צריך להיות איש מכירות טוב.

אם מישהו רוצה להיות הורה טוב, הוא חייב להיות איש מכירות טוב.

ואם מישהו רוצה להיות בעל עסק, הוא חייב להיות איש מכירות תותח.

מנגד יש את אלה שמסרבים להיות אנשי מכירות (טובים).

הנה שיחה טיפוסית שניהלתי עם בעל עסק כזה.

בעל עסק: "טוב, מה הבעיה? אני אהיה מאוד טוב בתחום שלי ואני אביא איש מכירות תותח והוא ימכור."

(הערה: שמעתי את זה רק 680 פעם...)

אני: "ואיפה הם, אנשי המכירות הטובים שמחכים בתור?"

בעל עסק: "אה, מישהו תותח רוצה המון כסף."

אני: "אז אתה לא יכול לקחת אותו, אז מה זה יעזור שתביא איש מכירות תותח. אם הוא כזה תותח והוא רוצה הרבה כסף, למה שלא תיתן לו?"

בעל עסק: "כי כמה שיהיה תותח, זה לא יכסה את מה שהוא רוצה..."

והמסקנה הבלתי נמענת היא - אם בעל העסק הוא לא איש מכירות תותח, אין לו סיכוי להצליח בעסק. כשהוא יהיה איש מכירות תותח, הוא יוכל לקחת עוד אנשי מכירות שהם לא תותחים ולהפוך אותם לתותחים. ואז הוא יוכל להרוויח עדיין למרות שיש לו אנשי מכירות.

איך עושים את זה נכון?

מדובר בסיפור אמיתי, לקוח שהגיע אליי בשנת 2003. בחור מקסים בשם רובי ראובני. כשהוא הגיע אליי העסקה הממוצעת שלו נעה בין 200 ל-250 שקל וגם זה היה עם קשיים.

העבר של קטן כזה, כמו של בעלי עסקים רבים, כולל לקוחות שעושים לו טריקים, לא משלמים, ואז לוקח כמה פגישות עד שמשלמים את ה-230 שקל. וזה מה שהוא מכר. לפני 10 ימים הוא כתב לי במייל שהוא סגר עסקה ב-67,000 שקל.

מה גרם לשינוי הזה זה?

ידע נכון במכירות.

ב-2003 הוא גר בדירה עם שותפים וחתול. היום יש עדיין חתול, אבל במקום שותפים יש אישה :-)...

אם בעל עסק מוכר המון לכמה הוא יכול להגיע בסוף החודש מ-230 ש"ח לעסקה? 5,000 ש"ח בחודש? 7,000 ש"ח? 8,000 ?

היום עסקה ממוצעת של רובי עומדת על 5,000 שקל ויש עוד עסקאות של 12,000 שקל ועסקאות של 67,000 שקל... והמחזורים הרבה יותר גבוהים.

כל השינוי – פשוט ידע במכירות.

רובי הבין שכדי למכור בהרבה כסף הוא צריך ללמוד ולהתאמן.

כל פגישה איתי הוא רשם כל מילה, חלק מהפגישות הוא אפילו הקליט כדי שיוכל לחזור על זה פעם אחרי פעם.

בפגישות עשינו סימולציות - בהתחלה הוא היה הלקוח של עצמו ואני הייתי הוא (איש המכירות), ואז הוא היה מספר לי את כל הקשיים, את הדברים, ואז הייתי מלמד אותו למכור ללקוח הזה כשהוא בעצם הלקוח. ואז היינו מתחלפים, אני הלקוח והוא המוכר, ואז היינו מתרגלים את זה עד שהוא פשוט נהיה עילוי במכירות.

היום אני חושב שהוא אחד המאסטרים הגדולים במדינה במכירות. הוא מוכר כל יום בטלפון, בערך 30 עסקאות ועוד כמה בפגישות אחד על אחד וכמו שאמרתי בסכומים אסטרונומיים.

לדברי רובי, כל זה בעזרת ידע מאוד-מאוד מדויק שיכול להפוך כל בן אדם לאלוף עולם במכירות.

הוא למד את היסודות של מכירות ולא משנה מה נותנים לו למכור – הוא יכול למכור היום כל דבר.

והסיבה שרובי יכול למכור כל דבר – הוא פשוט החליט ללמוד ולהשתפר כל הזמן ולהתמקד בגורם הכי קריטי להצלחת עסקים - היכולת מכירות!

מאז שנת 2003 רובי לא נח, ולמרות שהוא כבר מזמן הפך להיות מאסטר במכירות, במשך 11 שנה הוא קונה ממני ייעוץ ואימון אישי כדי להמשיך להתקדם, להשתפר ולהצליח.

הוא היה לפחות 4 או 5 פעמים בסדנת המכירות שאני מעביר ואף השתתף בקורס שנתי שאני מעביר בנושא מכירות בליגת העל. הוא למד את הידע הזה שוב ושוב והוא פשוט לא מפסיק ללמוד ולהתאמן ולחזור על השיעורים ועל ההקלטות ועל דברים. והיום הוא שולט לחלוטין במכירות מהיסוד.

איך אני יכול לעזור לך?

אני עוסק במכירות משנת 1996. נהגתי לעשות מכירות בעצמי אחד על אחד עם אנשים ובתקופה די קצרה פשוט הופעתי לפגישות עם סלולר ועם מחשב כף יד מיושן ופשוט סיימתי את הפגישות עם סך כולל  של 20 מיליון שקל במזומן ביד.

הסיבה שזה עבד כל כך טוב היא שבמשך הרבה זמן אני פשוט למדתי מכירות. ותרגלתי זאת המון-המון שנים.

החל ממכירות שטח, דרך מכירות של פגישות, מכירות טלפוניות.

הדרך שלמדתי - מעבר לזה שקראתי ולמדתי המון ידע – היא שהלכתי למקצוענים ואנשי המכירות הטובים ביותר ופשוט ראיינתי אותם.

שאלתי אותם מה הם עושים בסיטואציות שונות (שלא ממש רשומות בספרים...) עד שהבנתי לחלוטין את כל העקרונות. מכל הניסיון והלימוד הזה ליטשתי את השיטה שלנו.

עד היום השתתפו בסדנאות מכירות שלנו קרוב לאלף בעלי עסקים ואני בטוח שכולם הגדילו את המכירות בצורה משמעותית. איך אני כל כך בטוח? כי אני מציע לכולם שאני אחזיר להם את כל הכסף אם הם לא יחזירו את ההשקעה ועוד הרבה יותר. ומשנת 2002 שהתחלתי להעביר את הסדנה הזו, עוד לא הגיע אליי הראשון שלא העלה את ההכנסות והרבה יותר מיום אחד קצר של הדרכה מקצועית מכירות.

עבר זמן מה מאז שהעברתי סדנה בנושא זה לקהל מצומצם של לקוחות נבחרים, והמוניטין עבר מפה לאוזן, עד שהגיעו דרישות ולחצים להעביר את הסמינר שוב ושוב ושוב. החלטתי לעזור לעסקים ולשתף את הידע הזה בסמינר שאנחנו קוראים לו "הסודות של אלופי העולם במכירות – איך להכפיל את המכירות פי 2 תוך חודש".

בניתי את הסדנה באופן כזה שתתאים לכל סוג של עסק ולא נצטרך ללמד כל בעל עסק בנפרד איך עושים זאת בעסק שלו.

יש עסקים שהמכירות שלהם הן 'מכירת דלפק' - הלקוחות מגיעים לעסק וקונים מוצר.

יש עסקים שעוסקים ב'מכירות סיטונאיות'- איש מקצוע מוכר להרבה חנויות או להרבה אחרים שצריכים למכור את זה הלאה.

יש עסקים שאצלם יש 'מכירות של מומחה'. לדוגמה: עורך דין, שדכנית, די-ג'יי, רואה חשבון... כלומר אנשים שיש להם מקצועיות גבוהה והם בעצם מומחים בתחום שלהם והם מוכרים תוך שימוש בידע המקצועי שלהם.

ישנם סוגים נוספים.

לכן פיתחנו נוסחה שמאפשרת לככל עסק ומכל סוג - פשוט למכור והרבה.

הסדנה תתקיים ביום שני, 04/05/2015 בשעות 09:30 עד 17:30. ומומלץ להביא גם עובדים.

כל הפרטים על הסדנה, למי היא מיועדת, מה נלמד, מחירים, משובים כתובים ומצולמים, עליי וכל השאלות והתשובות נמצאות כאן בדף. להרשמה, פרטים ושאלות נוספות אפשר למלא שם וטלפון בטופס שנמצא בהמשך דף זה.